和身塾

【注意】”安易な共感”で客足が遠のいていませんか?

整体院経営


こんにちは、山崎です。

 

リピート率が低い。


この言葉を聞いて、
ズシッ…と心にくる方も
いらっしゃるかと思います。


リピートに悩みを抱えているなら、
まずは下記の2点を
理解する必要があります。


患者さんには、

1)安価な支払いを求める客層
2)高額でも価値を求めて来院される客層


の2種類があるということ。


一人整体院を経営する場合、
2番の「価値を求める客層」を
取り込むことで売上はUPします。


では、どうやって

・価値を求める客層

を取り込めばよいのでしょうか…?


こうした客層にリーチするには、
あるコミュニケーション能力が必要です。


それは、

患者さんを理解する能力

です。


患者さんから、

「あなただからお願いしたい」

と思ってもらうには、
患者さんを徹底的に理解することが大切。


自分が言いたいこと、
身体が元気になるというノウハウよりも、
患者理解の方が大切なのです。


ここで言っていることは、
「共感」とはまた違うので
注意してくださいね。


例えば患者さんから、

「腰が痛い」

と言われた時、
患者さんに共感することが大切だと思って、
「分かります」と伝えないことです。


浅い共感は、理解ではありません。


患者理解に至るには、

1)目に見えるもの
2)ヒアリングしないと分からないこと

を抽出する必要があります。


目に見えるものとは、

・肉体的なストレス(浮腫み、肌荒れなど)
・自律神経信号
・カラダの重さ、硬さ

などがあり、
患者さんが「盲点」になっている箇所を、
専門家として見抜く眼力が必要です。


あとは、ヒアリングしないと、
患者さんを深く理解することができません。


ヒアリング事項としては、

ーーーーーーーーーーーー

・どんな痛みなのか?
 ジンジン痛むのか、ビンビン痛むのか?

・一時的に痛みが強い時があるのか?
 一日のほとんどの時間、痛みがあるのか?

・どんな姿勢の時に痛むのか?
 どんな姿勢の時なら痛みは出ないのか?

・服用している薬は?
 治療院やその他の施設に足を運んだことは?

・どのくらいの期間、痛みがあるのか?
 痛みが発生した時期はいつか?

・どんな仕事をしているのか?
 その時の姿勢はどうなっているのか?

・最近の強いストレス履歴は?
 どの場所にいる時、気分が憂鬱になるか?

・家族構成は?職場の人との関係は良好か?
 仕事で強いプレッシャーが掛かってないか?

ーーーーーーーーーーーー

など、患者さんの状況を
幅広くヒアリングしてこそ
見えてくるものがあります。


治療家に求められることは、
施術ノウハウや、腰痛の知識だけでない。

ということです。


もちろん、
施術ノウハウや知識は必要です。


ですが、価値を求める客層には、

~~~~~~~~~~~~~~~~~
患者さんの本質を知ろうとする好奇心
~~~~~~~~~~~~~~~~~

の強さが必要で、腰痛や痛みより
患者さんの人生と関わる姿勢が
求められますね。


患者さんから、

「腰が痛い」

と言われて、腰の硬さを診るだけの関係は
承認レベルなので、
一歩、踏み込んだ理解の関係を目指したい。


患者さんも、

「私の辛さを理解しようとしてくれる人」

を探しておられますから、
誰よりも患者さんのことを理解できたら、
唯一無二の存在として認識されます。


練習方法としては、
上記のヒアリング事項を参考にして、
声に出して質問する練習
をしてください。


頭の中だけで覚えないことが大切です。


パッと無意識に
この質問が出るぐらいまで、
練習してほしいと思います。


そうすれば、患者さんの反応も
リピート率も見違えます。



参考になれば嬉しいです。


ありがとうございました!


山崎

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