こんにちは、山崎です。

先日、月４００万円を売る、
福井の辻先生から報告がありました。

「昨日、５０万円と３０万円が売れました」

という報告ですが、
どちらの方も継続のお申し込みとのこと。

たった１日で８５万円の売上です。

辻先生は、売ることよりも、
患者さんとの”信頼関係”を大切にされます。

だから、自動的に売れるんですね。

そこで本日は、

・この信頼関係とは何か？
・どうやって信頼関係を構築するのか？
・信頼関係がどう売上に結びつくのか？

について、お伝えできればと思います。

継続コースを購入された患者さんたちは、
痛みが強いわけではないと思います。

おそらく、どちらの方も、

「痛みの出ない体質を作りたい」
「辻先生ともっと関わりたい」

という、別の欲求が湧いたのでしょう。

とはいえ、
初めて整体院に足を運ばれた際には、

「今の酷い痛みをとりたい」

と思って、足を運ばれたはずです。

そこから、

整体院に足を運び、
何度も辻先生と関わり、対話することで、

進化を志す方向へと
患者さんの欲求の次元が上がったようです。

ただ、痛みを取るだけではない。

「次のレベルにステップアップしたい」

そう思わせる接客と、
関係が終わる接客との違いは何でしょうか？

お恥ずかしい話ですが、
直営店ではリピートに苦戦しています。

回数券の継続はあるけど、
上位コースに進む確率がかなり低い。

つまり、

ずっと新規を獲得し続けないと、
高い売上が担保できくなっているんです。

辻先生と、直営店の違いは、

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患者さんとの関係の深さ（絆）
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があるか否かだと感じます。

辻先生は、既存客から信頼されているけど、
直営店は信頼に至っていません。

直営店での患者さんとの関係というのは、
たまたま関わっただけ。

「痛みが取れたら、整体院に用はない」

という希薄な関係になっていると思います。

一方、辻先生は、

「この先生は私のことを分かってくれる」
「他にいない存在」

というように、唯一無二なのでしょう。

継続客だけでも売上は安定しています。

関係性が構築できたらビジネスは強い。
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新規顧客の獲得は、
継続客の５倍の費用が掛かると言われます。

経営としては、顧客獲得コストが下がり、
売上がアップすると利益もアップします。

大事な指標は、

・ＬＴＶ（生涯顧客価値）

です。

初めて足を運ばれた患者さんには、
患者さんの意志を尊重した
価格のサービスを
提案することが賢明だと思います。

最初から高いサービスは売らないこと。

何度か接して、信頼関係が深まってから、
高い価格帯のサービスを提案する。

という流れにした方が、
患者さんとの長期的な関係が構築できます。

患者さんは、

・自分のことを大事に思ってくれる人

と関わりたいので、
患者さんにとって、あなたが信頼に値する
存在だと、認識してもらうことが大切。

信頼関係が築けてから、
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ステージアップするための商品提案をする。
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という順序を大切にしてください。

信頼は、どうやって築かれるのか？

というと、

・強さ
・温かさ

です。

強さとは、まず専門分野のスキルや知識、
こうした情報を取得し、
患者さんに伝わるように発信することです。

ニュースレターも有効でしょう。

温かさとは、愛情をベースにしています。

患者さんを家族のように、
温かい気持ちで接することが大切です。

・先生と生徒

のような上下関係は強さを表しますが、
女性の方は、
患者さんに寄り添って接客をされます。

患者さんと遊びに行くことや、
友だちとして仲良くなることもお勧めです。

山崎は生徒さんと、よく旅行に行きます。

一番、高額なサービスを買ってくれるのは、
仲の良い先生さんでもあるんです。

強さ（凄さ）とは、滲み出るものです。

その強さは、いざという時に、
思わず強さが出てしまうぐらいで大丈夫。

強さよりも、温かさの方が大事ですね。

まとめると、

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１）信頼：強さと温かさのバランス
２）ＬＴＶ：最初は安く、進化と同時に値上げする
３）関係性：上下関係から横の関係へ
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という意識で取り組むと、
既存客だけでも大きくビジネスが動きます。

参考になれば嬉しいです。

ありがとうございました。

山崎