和身塾

100万の高単価メニューが売れる”型”の秘密

整体院経営


こんばんは、山崎です。

先日まで
全国セミナーを開催していました。

養成講座の説明会を兼ねたセミナーですが、
100万円超のサービスを提案し、
成約率は『約40%』を達成できました。

100万円を超える
高単価サービスの提案で、
この成約率は高いと思います。

この体感セミナーと養成講座説明会の
サポートに来てくれた中に、
一人整体院を経営する整体師がいました。

彼は、

12月10日の段階で、
12月の売上は200万円を超えたそうです。

「今月は100万円のサービスが売れた」

と報告してくれたのですが、
いったい彼は何をしたのでしょうか?

自費などで、
サービスを提案している方であれば、

「高い価格を提案したら引かれる?」

と思われるかもしれませんが、
顧客の中には、
高単価サービスに興味を示す人もいます。

・興味深い人:2割
・どっちつかずの人:6割
・絶対に買わない人:2割

というように、興味を示す人も
示さない人もいるのが自然です。

ライザップさんが
右肩上がりの業績を残されているように、
結果を出してくれるなら、
買って良いと思う人は少なからずいます。

つまり、

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

・結果が出せそうなサービスかどうか?
(私のカラダを変えてくれる?)

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という、
プレゼンテーションの質がカギを握ります。

スティーブ・ジョブズや、孫正義。

彼らのように秀逸なプレゼンテーションは
才能も必要でしょうが、
特に才能がないあなたにも販売は可能です。

わしん整体院の院長は、
口下手で熱を込めるトークも苦手です。

それでも、
プレゼンテーションの、

・型

を駆使すれば、
高額回数券や高単価サービスが売れます。

成約率は約30%ほどですが、
トークの上手い方ならもっと高い確率で
成約できるでしょう。

では、いったい
どう提案しているのか?

プレゼンの型は、

1)インパクト(変化を体感できる施術)
2)傾聴(顧客のなりたい未来像)
3)高単価サービスの提案(オファー)

という手順です。

患者さんの
『なりたい未来』を傾聴すると、

・その場の痛みを取りたい
・根本的に痛みを取りたい

ということを言われるはずです。

根本的に痛みを取りたい人に、

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施術で癖までは取れないから、
2、3ヶ月かけて真剣に取り組みましょう。

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

※ 癖:爪噛みや貧乏揺すりのように、
随意筋の無意識反射という癖は、
その場で治っても癖がなくなるまでには、
2、3ヶ月の期間が必要。

このような提案をすると、
根本的な痛みを取りたい人の
30%ほどは納得して購入されます。

わしん整体院でも、今月、

・10回回数券
・15回回数券
・腰痛撃退コース

などが売れています。

新規10名獲得コストは10万円以内で、
50万円以上の売上があるので、
コスト以上のリターンが得られます。

クロージングに於いて、
重視してほしいポイントは『傾聴』です。

そして、

患者さん自身の口から、
『なりたい未来』を語ってもらいましょう。

なりたい未来を達成するには、

「高単価サービスが必要だ」

と理解してくれると信じて、
高単価サービスを
提案してみてくださいね。

 

追伸) 

山崎の最高峰クラスである 
マスターマインドの一般募集を開始します。 

【4月】に募集を行う予定です。 

大々的な募集はやりたくないので、 
メルマガだけの募集とさせてもらいます。 

 

それでは今日はこの辺で。 

ありがとうございました! 

山崎

 
 
 

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