100万の高単価メニューが売れる”型”の秘密
こんばんは、山崎です。
先日まで
全国セミナーを開催していました。
養成講座の説明会を兼ねたセミナーですが、
１００万円超のサービスを提案し、
成約率は『約４０％』を達成できました。
１００万円を超える
高単価サービスの提案で、
この成約率は高いと思います。
この体感セミナーと養成講座説明会の
サポートに来てくれた中に、
一人整体院を経営する整体師がいました。
彼は、
１２月１０日の段階で、
１２月の売上は２００万円を超えたそうです。
「今月は１００万円のサービスが売れた」
と報告してくれたのですが、
いったい彼は何をしたのでしょうか？
自費などで、
サービスを提案している方であれば、
「高い価格を提案したら引かれる？」
と思われるかもしれませんが、
顧客の中には、
高単価サービスに興味を示す人もいます。
・興味深い人：２割
・どっちつかずの人：６割
・絶対に買わない人：２割
というように、興味を示す人も
示さない人もいるのが自然です。
ライザップさんが
右肩上がりの業績を残されているように、
結果を出してくれるなら、
買って良いと思う人は少なからずいます。
つまり、
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・結果が出せそうなサービスかどうか？
（私のカラダを変えてくれる？）
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という、
プレゼンテーションの質がカギを握ります。
スティーブ・ジョブズや、孫正義。
彼らのように秀逸なプレゼンテーションは
才能も必要でしょうが、
特に才能がないあなたにも販売は可能です。
わしん整体院の院長は、
口下手で熱を込めるトークも苦手です。
それでも、
プレゼンテーションの、
・型
を駆使すれば、
高額回数券や高単価サービスが売れます。
成約率は約３０％ほどですが、
トークの上手い方ならもっと高い確率で
成約できるでしょう。
では、いったい
どう提案しているのか？
プレゼンの型は、
１）インパクト（変化を体感できる施術）
２）傾聴（顧客のなりたい未来像）
３）高単価サービスの提案（オファー）
という手順です。
患者さんの
『なりたい未来』を傾聴すると、
・その場の痛みを取りたい
・根本的に痛みを取りたい
ということを言われるはずです。
根本的に痛みを取りたい人に、
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施術で癖までは取れないから、
２、３ヶ月かけて真剣に取り組みましょう。
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※ 癖：爪噛みや貧乏揺すりのように、
随意筋の無意識反射という癖は、
その場で治っても癖がなくなるまでには、
２、３ヶ月の期間が必要。
このような提案をすると、
根本的な痛みを取りたい人の
３０％ほどは納得して購入されます。
わしん整体院でも、今月、
・１０回回数券
・１５回回数券
・腰痛撃退コース
などが売れています。
新規１０名獲得コストは１０万円以内で、
５０万円以上の売上があるので、
コスト以上のリターンが得られます。
クロージングに於いて、
重視してほしいポイントは『傾聴』です。
そして、
患者さん自身の口から、
『なりたい未来』を語ってもらいましょう。
なりたい未来を達成するには、
「高単価サービスが必要だ」
と理解してくれると信じて、
高単価サービスを
提案してみてくださいね。
追伸）
山崎の最高峰クラスである
マスターマインドの一般募集を開始します。
【４月】に募集を行う予定です。
大々的な募集はやりたくないので、
メルマガ内だけの募集とさせてもらいます。
それでは今日はこの辺で。
ありがとうございました！
山崎
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